1.1.1 需求的常见问题
1．客户需求不明确
客户提出的需求没有条理性，甚至相互矛盾。
比如装修时，客户最初提出要简洁大方的设计，越简洁越好，提倡“少即是多”的设计理念。但是在设计和施工的过程中，客户为了追求完美，需求从简洁演变为复杂。
上述案例的一种可能是客户内心知道自己需要什么，但是表达能力不强，缺乏条理性，让开发者不能充分理解其真正需求。
下面做个小测试，询问几个人，请他们用两分钟时间总结今天做了什么事情。估计会有半数的人支支吾吾、不知所云，可见“人们说不清楚自己内心知道的事情”是一种普遍现象。
还有一种可能，客户是个缺乏主见、立场不坚定、思维跳跃的人。无论他的表达能力是否很强，他都不可能表述清楚需求，因为他内心并不知道自己究竟需要什么。
一日，老张请老王吃饭。老张问老王：“你要喝点什么？”
老王说：“随便。”
老张问：“那我们就喝点葡萄酒？”
老王说：“不喝，像血，酸不拉几的。”
老张问：“那我们喝点米酒？”
老王说：“不喝，一股子馊味。”
老张问：“那我们喝点果酒？”
老王说：“不喝，那玩意儿甜丝丝的，一点酒劲儿都没有。”
老张无可奈何地说：“这里只有三种酒，委屈您选一种吧！”
老王说：“我都说了随便啊。”
老张叹了一口气，沉思片刻，就把葡萄酒、米酒、果酒随便地混在一起。
老王尝了一口，嗯，味道不错。这就是老王要的“随便”。
当客户不断地否定需求，或者滔滔不绝地阐述需求时，他其实需要专家帮他选择最重要的需求。不要企图满足他说的所有需求，因为很多需求是相互矛盾的，无法同时兼得。
2．客户表达的是伪需求
客户感觉：“要是有那种东西该多好啊！”但有些感觉是错觉，于是产生了“伪需求”。
叶公的亲朋好友、街坊邻居都知道他喜欢龙，可是当龙兴冲冲地飞到叶公家里做客的时候，叶公吓得魂飞魄散。所以“叶公好龙”是伪需求，叶公本人、龙和观众们都误会了。
消费是要付出代价的，如金钱、时间、耐心等，不只是说说而已。每天都有无数人提出了无数的需求，而凡是经不起“消费验证”的需求，都是伪需求。
客户很喜欢表达伪需求，越是得不到的东西，他就越热切。这种表达使开发者以为抓住了市场需求。但是当伪需求真的被实现时，客户却不愿意付出代价来消费，使开发者的一切努力付诸东流。
毫无疑问，围绕伪需求做出来的产品一定是失败的，因为没有真实的消费。但若要从众多需求中鉴别出伪需求，也是比较困难的事情。
3．开发者误解了客户的真实需求
对于人说的话、写的文字，其含义并不是唯一的，比如一词多义、望文生义，很容易让人产生误解。
电梯里贴着告示“请带好孩子”。妈妈严肃地对孩子说：“你看到了吧，只能带‘好孩子’进电梯，坏孩子不能进电梯。”孩子听了暗暗下定决心，一定要做一个好孩子，否则这辈子乘不了电梯，上不了高楼。
开发者和客户都有可能误解对方，当开发者把产品交付给客户的时候，双方才发现对需求或解决方案产生了误解，则纠错的代价会非常高。
4．客户经常变更需求
客户前期表述需求后，最近又有了新想法，于是提出了新需求。这里也许是他发现前期需求不太成熟、不太正确，才纠正了需求。
频繁的需求变更将使开发者不断地修改原本正确的工作成果，导致进度延误，质量低下，因为修改成果极易产生新的错误。如果客户不能给予补偿，那么增加的开发成本无疑是一种损耗。
5．缺乏有效的需求管理
在市场经济时代，无论是产品项目，还是合同项目，都不可能等到人们完全明确需求之后，才进行立项开发。
客户的需求是有时效性的，他们不可能等待太长时间。现实中，绝大多数项目都是在大致明确主要需求后，就进入开发过程。开发者会一边细化需求，一边开发，快速地交付试用，然后再改进。
在项目开发初期，需求比较少，容易明确，即使项目经理口头传达，项目成员也能落实。
之后需求会不断涌现，可能来自领导、产品经理、营销人员、客户代表、客服人员，等等。如果没有合适的流程和工具，就无法管理繁杂的、源源不断的需求。
当需求在开发过程中突然狂增时开发者和领导就会疑惑，也不知道已有的功能为什么发生了变更，于是项目失控，无法实现预期的进度、质量和成本。
为了加深对需求问题的理解，建议大家观看网络幽默剧《这个杀手不改需求》。
一位女画师接了客户的一个小单子，画一幅仕女图。双方对仕女的长相产生了分歧，三个月内客户变更了1 600多次需求，原本一头秀发的妙龄女画师被整得秃头了。女画师向官府报案，官府却说这个纠纷不在管理范围之内，不予受理。
女画师迫不得已求助一位杀手。这个杀手最恨言而无信之人，尤其是不断变更需求的人。在报仇的过程中，他们发现画仕女图的需求是转包过来的，原来的客户不是真客户。为了厘清需求的来龙去脉，拍了整整28集电视剧，观众们纷纷点赞。也许这个编剧也遭受过“需求苦难”，所以此剧编得真切。
需求是一切开发工作的源头，如果需求做不好，企业纠错的代价就会很高，失败的风险也会很高，所以要高度重视需求问题。