第三节 拓展县域市场

发现市场靠眼力，培育市场靠能力，维护市场靠耐力。对市场合理细分并取舍，是迈向成功的必由之路。

一、县域市场的特征

1.幅员辽阔，人数众多

全国有数千个县域行政单位，按照中国现行的行政区划，县级行政区包括地级市的市辖区、县级市、县、自治县、旗、自治旗、特区、林区八种。理论上，县级数千个行政单位，都可以成为汽车经销商的市场。

2.客户分布不均匀，消费能力差异非常大

发达的县域，可能对高端品牌需求量大，对售后服务要求也高；落后的县域，虽贫穷，却更好面子，只要买得起，就会买，甚至不关注汽车的本来品质（品牌、级别、生产者、能源、车型等），买车以壮“家声”的不在少数。曾经看到过一个媒体人的文章，他的家人都没有驾驶证（相当于没有合法的驾驶人）、不会开车（非法驾驶的条件也不具备）、家里只有种田的老父母且田很少（没有用车的需求），可他的妈妈愣是赶在过年前花七八万元买了一辆续航能力仅为四五十公里的电动汽车（她不懂车）。老人的目的只有一个：别人家门口都摆了汽车，有的人家甚至摆两三台，我家也得有！——这种情况下，客户主要考虑价位、外形及颜色等外在因素，其他什么都不考虑，只是为了跟风。

3.政策扶持力度大

地方政府寄予厚望，为了招商引资出台诸多政策照顾、利税优惠，但汽车流通机制没有建立，需要懂行的您科学地开发。

二、从这些方面入手

1.讲政治、懂法律

负责拓展的班子一定要有讲政治、懂法律、沉稳的人才，要深刻了解国家大政方针，了解当地政府的意图和地方规划。因为，发展县域经济、下沉汽车市场、开放汽车销售模式，其实是国家发展经济、刺激消费的大动作的一部分。所以，必须与政治大势同频、合拍，才可能赢得商机。

2.做好市场调查

通过市场调查和市场分析，正确认识并充分了解县域汽车市场，正确认识并充分了解目标县域的目标客户的需求和顾忌，了解县域民众消费心理和消费习惯，从而定位好市场区域、市场目标、市场发展规划。

3.引导并培养消费习惯

针对县域客户群体进行全方位的开拓设计，从市场到销售到售后，从车源到配件再到保修保养保险，点点滴滴、方方面面，都要兼顾，像母亲对待自己的新生婴儿一样细心周到。

要争取像腾讯创造QQ、微信，阿里巴巴创造淘宝、支付宝那样，以汽车消费的新产品、新模式、新平台、新渠道、新方法给人们带来全新的消费模式和消费感受，从而引领市场。

4.细分市场

县域市场需求多、内容杂，消费水平跨度大，消费偏好差异大，所以要做好市场细分，找准客户群。

5.同步开拓和维护汽车市场和汽车后市场

同步提供汽车的销售、售后、延保等综合服务，让客户少操心、不操心，少花钱、不花钱，少跑路、不跑路。

6.始终重视争议解决方案的设计与执行

县域市场的法治环境、道德环境、规则环境与汽车经销商集团现处的一线和二线城市差别非常大，不能等到争议频发、纠纷难解之时再去考虑有关方案、作出有关安排、支出有关费用，那就被动了。“救火”的费用可能是“消防”费用的十倍、百倍、千倍甚至更多，关键是，还耽误时间、影响效率、会带来一系列负面影响。并且，县域人际圈子小、相互关系错综复杂，人们的攀比、从众心理突出，一次纠纷处理不好，会影响一大片客户。

三、专业与兼业并举

县域市场规模、容量有限，为了降低成本、保证可持续发展，经营模式可以灵活多样，不必再拘泥于品牌销售、专业经营，既可以做传统的4S店或5S店，给客户提供一站式、全方位的贴心服务，也可以只做销售、只做维修、兼营其他业务。

四、实体与电商同进

办实体店的同时，也要积极发展电商平台、网络交易。这也是为了满足县域经济的要求，花较少的钱、配较少的人、提供较多选择、做恰当的事。

五、远程保养、维修

对于简单的、常见的保养或维修需求，可以通过远程指导车主自行实施或当地其他机械操作工人配合的方式来完成。这是基于县域特征的特别安排，确保用户体验良好、后顾无忧。