第3章 往事

北京这几年一个很大的变化，就是把护城河周围整成了郁郁葱葱的绿地。河水也充盈了很多，有些地方甚至可以行船了。

路峥嵘没看到船，只是看到河对面有个衣衫褴褛的流浪汉躺在草坪上，身体呈‘大’字型，惬意的享受着阳光。看起来悠然自得。

小路出神的看着这家伙，忽然有了一丝莫名的羡慕：这货的生活质量真高，至少比自己高。不用打工，不怕白眼、想吃就吃、想睡就睡，真乃成功人士也！

再看看自己这个‘骗子’，辛苦了大半天，却被人轰出门，咱好歹也是西装革履，尤其是配上李渔借给的这条领带，更像个专业人士。怎么就不受人待见呢？而且自己长得也不像骗子，我师傅刘东北到比较像。可是人家手里有单子签，自己白穿了一身骗子的道具，却什么也骗不了来。

不过没关系，豆腐减肥的时候不是常说吗，天将降大任于斯人也，必先饿其体肤、饿其体肤、饿其体肤。看来这是老天看得起咱，否则也不折腾咱了。对了，不是还有李渔那小子比我还惨吗。那还有什么委屈的？

想到这，路峥嵘心情大好。抬眼向远处望去，没见李渔的影子，倒是看到远处的小道上拐出一个丰满的身躯，豆腐来了！

看到路峥嵘，窦富强乐呵呵的跑了过来。路峥嵘看到豆腐乐开花的胖脸，心想，难道这小子有收获？

“豆腐，该减肥了，否则会被杀掉的。”路峥嵘严肃的对窦富强道。

“呵呵，我不是胖，是在发育。天生福相，我妈就喜欢这样的。”窦富强不为所动。

俩人在花坛旁的椅子上坐下来，路峥嵘认真的看了一眼窦富强，问道：“今天斩获不小？”

“不好，跑了一天，没有一家跟我正经谈的，连名片都不要。还有一家，一把就把我推出来了。”窦富强的胖脸有了一丝怅然，不过一闪就过去了。他不想对路峥嵘谈今天打架的事。

“那你乐个头啊。”路峥嵘哭笑不得。

“难道还要哭啊？你难受一分钟，就失去60秒的幸福。干嘛愁眉苦脸跟自己过不去。”窦富强是个坚定的乐观主义分子。

路峥嵘被噎了一下，更郁闷了，双手抱着头，把两个胳膊肘架在膝盖上，忧郁的看着对面睡觉的流浪汉。“光傻乐有什么用？想办法啊，大哥！”

“呵呵，我一天都在不停地想。”窦富强永远都不会着急。

路峥嵘一听，赶忙抬起头：“说说，有什么好办法？”

“什么都想到了，就是没想到办法。”

“我咬死你！”路峥嵘一把掐住了窦富强的脖子。

一个多小时后，李渔才匆匆的赶到。路峥嵘远远看到李渔的资料袋还是鼓鼓囊囊的，不由得一笑。一股难兄难弟、惺惺相惜的感觉油然而生。不过等李渔走近他才发现，李渔的资料袋里放的似乎不是资料，资料没那么沉。

“怎么才来？是不是发财了？”路峥嵘比较关心小鱼儿的战绩。

看见两个家伙悠然的坐在椅子上，李渔没好气喊了一声：“让个座！刚学会筋斗云，用的还不熟！”看到椅子上还有几包没破封的小零食。李渔乐了。“给我留的？”边说边放下资料袋，准备给零食开封。

“住手，那是给我女朋友的。”路峥嵘一把抢过来，抱在了怀里。

“你有女朋友？”李渔和豆腐不约而同的问道。两人认识这一个多月，只见过小路电脑上有女企鹅，没见过他有女朋友。

“从前有过，将来也会有的。”路峥嵘坚定的说道。

“呸！”俩人又一口同声道。

说完、，李渔一屁股坐在椅子上。三个人都坐下来，公园的椅子明显的有些挤。

“小鱼儿，你还完整吗？”路峥嵘不怀好意的问了一句。

“出来卖的，不考虑贞操问题。”李渔长叹一声，脸色有些昏暗。眉头也皱了起来。

三人都没有再说话，默默的看着河对面的草坪以及草坪上熟睡的流浪汉。金色的夕阳无遮无拦的倾泻下来，更让两岸显出了空旷。这一天，对三个人来说都充满了伤感。第一节销售课对三人都有些残酷。

一个多月前，三人同时被招进瑞和北京分公司，先是两周的产品培训，接着一个月的电话营销。最后每人分配了一个师傅带着跑客户，跑了几家客户之后，他们开始单练了。今天就是他们的单独行动的第一天。

过了好一会，李渔提议把今天‘美好’的经历再交流一遍。以便让大家相互高兴一下，三人你一言我一语的说完，心情果然好了很多，正应了那句名言，人们总能从别人的痛苦中找到自己的欢乐。

尽管每人都减了三分之二，但是痛苦本身并没有消失，三人默默的看着河对面，一时都没有说话。

窦富强打破了沉默：“小路、小鱼儿，你们说，咱们真适合做销售吗？我觉得从前做出纳其实也挺好的。”

路峥嵘问道：“那你干嘛做销售？”说这话，路峥嵘并没有抬头，眼睛依然直勾勾的看着对面的流浪汉，越发羡慕了。

“我妈让我干的！”窦富强的回答让两人都吃了一惊。立马抬起头来，瞪大眼睛等着他解释。

“我父母做服装生意，老妈管打理店面，老爸管着进货。我从小跟着姥姥在农村长大，老妈总说我性格太内向，不善言辞，连媳妇都找不着，天天让我换份工作锻炼一下。我这不就换到销售上来了。只是现在看来，这个工作不适合我，选错了。”窦富强解释道。

听到这话，路峥嵘接口道：“豆腐，这话说得不对，我们这个年龄、我们这种资历，其实没有多少选择的权利，我们只有被选择的份。”

李渔点了点头，接口道：“没有对错。或者对错不重要，我们很难通过不断地选择获得成功。相反，很多事情你坚持下去了，错的也是对的。坚持不下去，对的也变成错的。所以坚持比选择重要！”

豆腐对李渔的观点没太搞明白，不过他并不在意，对他来说，简简单单的生活才是真正的幸福，他不想考虑太多。“小鱼儿，我就不明白了，虽然我们也不愿意陌生拜访，可是，看起来你比我们怕多了。可你平常不这样啊？你怎么也会做销售？”他对李渔下午打人的英姿印象太深刻了。

李渔深深的叹了口气，目光又有了一层雾一样的东西。“我从小到大都是一帆风顺，从小学到大学都是班里的尖子，如果在班里甚至在整个年级考第二，我都觉得是失败。都很难原谅自己。我几乎是所有老师嘴里的榜样，所有家长打孩子的理由。我从小学三年级开始就是学校足球队的绝对主力。小学、中学、大学都是学校里的风云人物。我也觉得自己是个不错的家伙。这么多年下来。被宠坏了，养成了一个死爱面子的臭毛病。

大学毕业的时候，我有机会进机关，但是拒绝了，现在的机关和古代的宫廷一样，不阉点东西是没法混的，只是阉的东西不一样而已，我爱面子，打死也不干。于是就到了企业，可是我去的那家企业比政府还政府。大部分都在混吃等死，所以就来瑞和了，后面的事你们都知道了。

其实，我现在也很纠结，难道销售真的就是天天求人的工作吗？如果真是那样，我也入错行了。而且，罗宋都说过，不应该是那样。一定是我们自己做错了什么。虽然我现在也不知道怎么做才对。但是一定有一个正确的方法等着我们去找。”李渔口里的罗宋是招聘李渔的主考官。现在是渠道部的经理。

听完李渔的话，三人又沉默了，他们知道，前面还有无数的错等着自己去犯，成功这条路真不好走，似乎永远都在施工。

过了一会，豆腐开又口了：“小路，你为什么选择做销售？”

“为了钱！”路峥嵘闷声道。“我和你们不一样。我很需要钱，除了抢银行，销售算是来钱比较快的行当。抢银行我没胆，所以，也就没什么选择了。”路峥嵘的思路倒也简单。

“谁不需要钱啊，但也不是都做销售？”窦富强说道。

“我和你们不一样！”这句话路峥嵘又重重的重复了一遍，“你们顶多是从零开始，我是从负数开始，而且是一个巨大的负数。”路峥嵘长叹一声，转过头，双手托着下巴，目光转向了前方。

夕阳渐渐的暗了下来，撒在静静的河上，河水缓缓的向远处流淌着。不以物喜，不以己悲。

李渔从来没见过路峥嵘这种沉重的表情。这小子从来都是嘻皮笑脸的。看来豆腐的话戳到了路峥嵘的痛处，于是轻声问道：“小路，有什么需要帮忙的吗？”

窦富强也跟着点了点头，他也有点吃惊。

路峥嵘转过头来，表情瞬间恢复成那种满不在乎的样子。“两位兄弟，心意我领了，但是你们帮不了我。亏空太大了。”

“怎么了，你欠人家钱了？”豆腐问道。

“对，欠了很多。”路峥嵘摇了摇头，脸上有点苦涩。

“多少？大家能凑凑吗？”李渔问道。

“凑？我欠人家一百多万呢。怎么凑？”路峥嵘那副玩世不恭的表情又浮上了脸庞。

“这么多？”窦富强差点从椅子上蹦起来。李渔也吃了一惊。他们没想到这段时间朝夕相处的兄弟竟然是个负翁。而且还‘负’的流血。

“确切的说，不是我欠的，是我老爷子欠的，但是父债子还。这事我要担下来。”路峥嵘认真的说道。

“到底怎么回事，详细说说。”李渔有些为路峥嵘担心了。

“孩子没娘、说来话长。”路峥嵘笑道，他的表情看起来好像在说别人的事。”我老家在山东，属于沿海地区。我在的那个村子是个渔村，大家主要收入就是打鱼。我老爷子是乡村名流、文艺老年。琴棋书画样样精通。会吹口琴、下象棋、写春联、画国画。而且还是个热心肠，在我们那一带是相当的有名。”

李渔点了点头，心想：龙生九子，各有不同，这小子就没有继承他爹一点艺术细胞。

“我小时候，我爸就是村长了。当时做村长也没多少事，就是开个会、大喇叭发个通知。写写宣传栏什么的。可是后来，改革春风吹满地，也吹到我们那去了，老爷子就开始准备鼓捣企业，做海水养殖。”

“干这事的都发了。”窦富强不是识时务的加了一句。想想不对，憨憨的笑了笑。

“你看到的人确实都发了，但是只有发了的人才会让你看到，大部分其实都沉底了。为了搞养殖场，老爷子开始在村里集资，大家也是发财心切。没多久就凑了一百二十万。红红火火的开始干。结果，由于缺乏经验，养什么，死什么。几年不到，就全赔进去了。这下子闯大祸了。发财人人都想，亏钱就不行了。村里人告我老爷子非法集资。折腾了几年，我上大四的时候，老爷子就进去了。”路峥嵘长出了一口气，听起来倒是为老爷子庆幸。

“自从出事后，我家里就天天被人堵着门讨债，连从前的亲戚都不放过我们。老爷子进去之后算是轻松了。可是老娘还在啊。这日子是什么样大家能想到。我是大学毕业后才知道这事的。我又是家里独子，没说的，我有义务还钱。能还一分是一分，能还一块是一块。父债子还、天经地义。”

李渔赶忙问道：“现在还差多少？”

“一百一十八万三。”

听完路峥嵘的回答，李渔、窦富强都呆了。窦富强愣愣的问道：“那你计划怎么还？”

“不是说了吗，有多少、还多少。作为干部子弟，这个觉悟咱还是有的。虱子多了就不咬人了。”路峥嵘笑眯眯的说道。“等我还完账，就找个女朋友，回家盖座房子，面朝大海，春暖花开。多美啊。”

“灾星未去，色心又起！”李渔佩服死路峥嵘了。他觉得这种革命乐观主义精神自己太缺乏了。李渔一直认为自己是个天生的悲观主义者。

“你看对面那个小子都不愁，我愁什么？再说了，有了女朋友，将来日子好了才能和我一起喂马、劈柴、周游世界。我要提前做好过好日子的准备！”路峥嵘站起身来，伸了个懒腰。一副释然的表情。

“该说正事了，咱得想想下一步怎么办？我觉得扫街、扫楼不是办法。”李渔准备进入主题了。

“你有好办法吗？”路峥嵘对李渔充满期待。这小子想问题的方式和自己截然不同，逻辑性很强。而自己想问题太跳跃了。

“我有好办法就不会被人搞成这样了。不过，我们一起分析一下今天的教训，再一起想想辙，我就不信，三个诸葛亮还补不了一双破鞋！”李渔打气道。

路峥嵘和窦富强想了想也只好如此了，纷纷点头表示同意。

“我们先想想，为什么被拒绝的概率这样高？”李渔开了头。

“咱培训的时候老师不是说过吗？拒绝是销售的一部分，也是销售的开始。我们不应该怕啊，老销售都是这么过来的。再说了，咱们也不一定高？又没和别人比过。”窦富强道。

“我不这样认为，如果销售就是以牺牲尊严为代价的职业，我宁肯现在就退出。”李渔对窦富强的话不以为然。

“销售靠的是什么？头皮硬、脸皮厚！百折不挠，何时候都要有信心。这可是培训老师的原话。”窦富强反驳道。

“豆腐，你个榆木脑袋，怎么给你个棒槌就当针（真）使。他们就是在台上喊两句，自己都未必信，你怎么就信了？”路峥嵘对豆腐说话从来不客气。他觉得在豆腐面前自己有智商上的优越感。

李渔想了想，说道：“豆腐，你把手段和目的搞混了。我们要做的是不被拒绝，而不是不怕拒绝！天天被拒绝还觉得自己是个意志坚定的家伙，那不是脑子有水吗？所以我们关键是找到方法，不是磨练脸皮。”

“说的对。”路峥嵘点了点头。”这种扫楼本身就跟抓彩票一样，不是个好办法。所以，我们首先要想想什么样的单位才是好客户。先把目标缩小。不能见水就撒网。要看看鱼喜欢在哪出没，冲鱼多的地方下手！”

“对，按照小路的说法，我们要先想想谁才会买我们东西？”李渔接口道。

“会计！”窦富强道。

李渔气乐了，不过转念一想，也有道理，接着问道：“会计喜欢到哪流窜？”

“我知道！”路峥嵘一拍大腿。“电算化培训班。”

“报税大厅！”豆腐也来劲了。

李渔也很兴奋，不过还是很冷静。“我听说电算化培训班被飞捷搞定了，用他们的软件培训。我们怎么办？”

“这个好办，我就去培训班门口堵着、发名片、发资料。实在不行老子就冒充财政局的工作人员，搞个表让他们填！”路峥嵘的办法总是不拘一格。

“你越来越像个骗子了。”小鱼儿挖苦了一句。

窦富强接着道：“报税大厅也有问题，社会闲杂人等不让进！”他经常去报税。比较熟悉。

“你看看这西装，再看看这领带。像骗子和社会闲杂吗？”路峥嵘整了整西服，拉了拉领带。

“像！”李渔和窦富强认真的看了一眼，异口同声道。

闹够了，李渔接着道：“我们从前积累了一些打电话的经验，这个要利用好。我想好了。写字楼确实不需要一家家敲门，他们大厅里有公司铭牌，我用手机拍下来，之后回来一家家查，一家家打！打好了再去。打电话咱已经不怵了！”

“好，这也是个办法，小鱼儿一说，我突然想起另外一条路子来。”路峥嵘也是异常兴奋。

“快说！”窦富强很高兴。三个人郁闷了一天了，现在终于找到了值得高兴的事。

“我看咱那些师傅们，很多都是靠老客户发财、今天软件升级要点钱、明天加个站点、模块要点钱。这个回款占了他们很大比例。我们从老客户入手想想办法。”

窦富强接口道：“一个萝卜一个炕，老员工早把炕蹲上了，怎么去抢人家的客户？”

李渔想了想道：“其实有机会，咱们公司的离职率不算低，那些老员工走的也不少，咱们就冲着这些人留下的客户努力。”

“可是服务人员也盯着这些客户呢，他们还把这作为重要的服务收入来源。”豆腐还是担心。

“管那边么多干吗？谁抢到就是谁的，再说，他们是有服务需求的时候才想到有客户，我们主动出击。对了，咱们就以公司老客户回访的名义，去访寒问苦。题目叫做：送温暖下乡。”路峥嵘道。

李渔觉得路峥嵘的这小子真是敢想敢干，像个土匪。不过确实是个好办法。接口道：“其实还有一招，不仅仅是老客户，很多离职的先烈还留下一些跑了一半的新客户，这个咱也可以接过革命的枪。”

“这就对了！顺便问一下，我为什么如此聪明？”路峥嵘睁大眼睛问道。

李渔把所有的事情在脑子里又细细的过了一遍，忽然意识到还有一个问题，于是沉声道：“现在还剩下一个问题，怎么找到这些老客户的名单？”

这个问题一出，三人都沉默了。过了一会，路峥嵘突然大喊一声：“豆腐，我太爱你了！”

窦富强赶忙道：“小鱼儿，保护好我！不要让奸人得手。”

李渔知道路峥嵘有了办法，马上说道：“有屁快放。”

“我记着一位名人前不久教导过我们，追女孩子的办法，就是请她帮你做一个她一定可以做的事情。”

“嗯，是我的名人名言。”窦富强道。

由于长期找不到女朋友，豆腐相亲无数。久而久之就总结出了一套方法论。这套方法论一共分三步：第一步当然是套瓷，这一步的目的是为了给人留下一个好印象，所以要注意谈吐。如果修养不够，就要跟人留下诚实、可靠的印象，女孩子都缺乏安全感。最怕的就是一见面就油嘴滑舌，像西门大官人。

熟悉了之后，进行第二步，就是求她办事。这事一定不要太难，最好是她比较容易办到的。一般女孩子脸皮薄，基本都会答应。

接下来第三步就是关键了，人家给你办了事，你自然要感谢，怎么感谢呢？当然是请她吃饭。找个环境好点的地方。吃完饭，不要干别的事，很绅士的告别，或者打车送人家一程，一定不要猴急。再之后，就找茬再请客，如果她没反对，就搞点别的活动。看看电影啊，唱唱KTV啊，如果还不反对，就有希望。

方法论总结的很精到，不过豆腐还是光棍。

“行了，名单的事交给我了，我朝里有亲戚！放心吧。”路峥嵘胸有成竹道。

李渔放心了：“现在只有最后一个问题。”李渔的目光投向了窦富强。“在回来的路上我就一直在想，人家为什么瞧不起我们。我想通了，关键还是我们没有让人瞧得起的地方。自己选择45度角仰视别人，就不能怪人家135度角俯视你。

我和小路今天遭遇都源于一个问题，就是我们的财务知识不足，这一点前几天咱们讨论过，我总觉得学会软件是核心。再加上计算机技术，就算齐了。后来我们讨论说，这种认识不对。但是我当时考虑的也不是太清楚。今天回来的路上我一直在想，我们到底要学什么，现在我想通了。”

“别卖关子了，说说是什么？”路峥嵘问道。

“所有问题的关键，在于客户怎么完成自己的工作，我们能给他们的就是一个工具。我们熟悉工具怎么构造意义不大，买汽车的人不会关心发动机原理。我们必须要明白客户怎么用工具和用工具想得到什么。客户真正想要让我们帮他的是这方面，而不是解释工具的构造！”李渔分析道。

“说得太对了，我老教育你们好好学习财务，你们就是不听。”豆腐也来劲了。

路峥嵘认真想了想，李渔说得对，今天的遭遇似乎也是源于这个原因。这关不过，其他的很难继续。于是道：“小鱼儿，你意思是不是让我们彻底的学习一下怎么做一个会计，学会了才能和他们打成一片，对不对？”

“孺子可教！学会了会计，才能打入敌人内部。打他们个鼻青脸肿。”李渔立刻答道。

“这个难度不小，你是不是有计划了？”路峥嵘知道，李渔做事情总是喜欢谋定而后动……

李渔没说话，抬手从资料兜里哗啦啦倒出了所有的东西。小路和豆腐定睛观瞧，是三本财务书。

“从今天晚上开始，吃完饭不准回家，每天学到两点。”李渔道。然后目光转向窦富强：“豆腐，从此以后，我和小路拜你为师。学不好，我们会殴打老师！”

“晚上没有公交车，我们怎么回家？”窦富强道。

“我用宝马车托着你们俩，一个在大梁上，一个在后座上！”路峥嵘永远有办法。

“就这么定，我们撤吧！”李渔看看天色不早了，说道。

“等等，今天是我们仨一个新的起点，我们要留点纪念。”路峥嵘眨了眨眼。

“照相吗？你很三俗！”豆腐撇了撇嘴，说道。

“我老路才不干那种俗事。”路峥嵘贼眉鼠眼的朝着两边看了看。然后直接站在了公园椅上。“你俩赶快上来！”

两人莫名其妙的站了上去，路峥嵘又冲两位眨了眨眼，道：“撒泡尿再走！”边说边冲着对面开炮了。“撒完尿就是我们地盘了。”

李渔和窦富强马上知道这个家伙也做什么了，也不客气，紧随其上。

路峥嵘一撒尿就来劲，他已经看对面的流浪汉很不爽了，不能让这小子再睡了，于是边撒尿边冲着着对面的家伙扯开了嗓子：

“天上没有乌云盖，为啥子幺妹还不来。”

李渔、窦富强也扯着嗓子跟了上去：“百花开呀等你采，难道你也不喜爱？”

三人都来劲了，一起向对面狂吼着：“左等待呀右等待，不怕别人笑我太痴呆。妹不来，我难捱，难道你就不理睬。”

正在三人唱的兴起的时候，对面的流浪汉被吵醒了，老大不高兴的站了起来，伸了个懒腰，冲着三人吼了一声：“别等了，妹不来了！”