错误4 不懂做工作计划

有一次，总经理在中高层干部的例会上问大家：“有谁了解就业部的工作？”现场顿时鸦雀无声，没有人回答。几秒钟后，才有位片区负责人举起手来，然后又有一位部门负责人迟疑地举了一下手。总经理接着又问大家：“又有谁了解咨询部的工作？”这一次没有人回答。接连再问了几个部门，还是没有人回答。现场陷入了沉默，大家都在思考：为什么企业会出现那么多的问题。

这时，总经理说话了：“为什么我们的工作会出现那么多问题，为什么我们会抱怨其他部门，为什么我们对领导有意见？”他停顿片刻，接着说：“因为我们的工作是无形的，谁都不知道对方在做什么，平级之间不知道，上下级之间也不知道，领导也不知道，这样能把工作做好吗？能没有问题吗？显然不可能。问题是必然会发生的。所以我们需要把我们的工作‘化无形为有形’，如何化，工作计划就是一种很好的工具！”。参加了这次例会的人，听了这番话没有不深深被触动的。

可见，做事必须有计划。没有计划、没有条理的人，无论从事哪一行都不可能取得成绩。销售工作也是如此。

古人讲：“凡事预则立，不预则废。”说的就是计划的重要性。大到对组织、人生长远规划的策划，小到对工作、生活中具体事情，无不需要进行策划。计划先行，此乃一切事物成功之基础。对销售人员来说，计划不是可有可无的，它是实现销售目标的途径，也是一个销售员一天工作的向导。

亨瑞出生于美国旧金山一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限，连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机，后因伤病离职。29岁时进入人寿保险销售行业，初期业绩很不理想，后来一帆风顺，成为成功的销售员。

当亨瑞远离了失业带来的痛苦，满怀信心地投入人寿险销售工作时，为了给自己以鼓励，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一双能走路的腿，你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是不成问题的，如果你能坚持下去，就一定能够成功。”

新生活带来的巨大的积极性，使亨瑞决心每天都记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上的客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访，并且还发现，坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事。亨瑞感觉到以前实在是太懒惰了，否则不至于如此落魄。

采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新销售员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。

通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔，又到每20次一笔，直至每出门10次，甚至3次就有一笔生意成交。

通过仔细地研究工作日记，亨瑞发现有70%的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23%是在第一次碰面时做成的，而只有7%是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7%的生意上花掉了他15%的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍功半地做这7%的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。

对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。

他发现要使一周的工作计划做得很充分，至少需要四到五个小时的时间。这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。做好计划之后，亨瑞严格地按工作计划去工作，每次出门的时候，再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。

一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他不间断地记录了12个月的工作情况，其中的每一笔记录都相当清楚，每天的每一个数字都准确无误。

几年之后，亨瑞把“自我规划日”从星期六上午移到星期五上午，使自己有更多的时间享受真正的周末。他喜欢一个星期过四天紧张而又充满效率的日子，要是一个星期都在工作，而样样事情都没有做好，人生还有什么乐趣呢？

亨瑞说：“任何事情都可能由别人代劳，唯有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，二是按照事情的先后顺序去执行。”

可见，销售成功与制订计划是分不开的，有了计划就有了目标，就有了前进的方向，就能迈向成功的彼岸。

计划是解决问题的方针和策略。只有行动方针确定了，才能采取行动。这种行动方针是经过思考的，而不是那种本能冲动想到的。销售之前有计划是为了寻找合适的方案。本能冲动型的人总是只想到一种行动，只考虑解决面上的问题，对后续行动和影响却不考虑。仔细考虑对策后，就有可能既把问题解决，又避免了出现副作用。这样才能使问题得到圆满的解决。因此，销售之前要有周密的计划、明确的目标，才能把销售工作干好。

1．制订约见计划。

在制订约见客户计划时，应该根据此次任务的大小和自己的精力来确定应该要走的路程、拜访的人数和次数。

2．制订拜访路线。

通常情况下，客户不会集中到一起等你介绍产品，所以你要跑到能够约见客户的地方去拜访。这个时候，你可以根据所要拜访的客户的位置特点来制订最有效率的拜访路线。如果客户恰巧在一条路线上，我们就可以根据从近到远或是从远及近的拜访路线；如果拜访的客户的区域很大，可以采用“四叶草型”即直线加连边的拜访路线；如果客户很分散，就可以采用“螺旋形”的拜访路线。

3．计算拜访时间。

计算好约见不同客户的时间，对于通过电话、电邮等不同方式约见的客户也要详细筹算。一般情况下拜访客户的黄金时间应该是：上午的十点到十一点和下午的两点到五点之间，销售员要充分利用这段时间。

4．筹划好准备工作和善后工作的时间。

这两块的时间不是销售工作的主要时间，但是也是很重要的步骤。具体来说，准备工作包括撰写建议书和相关的资料准备。善后工作包括处理客户的投诉和参加部门会议的时间。

有的销售员认为自己的业绩是靠天意。要是自己运气好的话，不用费什么劲儿就可以拿到业绩；要是没有运气的话，自己再怎么努力，也是没有用的。其实，这是一个非常不专业、非常偷懒的想法。因为很多优秀销售员的业绩基本都是稳定的。因为他们相信每一个工作业绩，都是通过有条理的努力得来的。虽然说，业绩不是一朝一夕就能显现出来，要通过一定时间的维护、等待，但是只要科学合理地规划，不停地追踪客户，就会为你带来相对稳定的业绩。