1.5 使用用户画像获得成功

让我给你讲一个使用用户画像大获全胜的故事。我那时在为一家云服务相关业务的公司做咨询。我构建了一个叫Robert Sherwood“Don't Call Me Bob”的用户画像，来表现一名年长又保守的CIO，这样我的客户就理解了他们需要去争取来使用他们云产品的人群是什么样的了。他就是图1.2中那个挠着头的人。他是一名连锁超市的CIO,62岁，还有三年就要退休了。这是他的个人短文：

我是Robert Sherwood。就是你们口里的“Sherwood先生”。我是这家Super-Duper的CIO。我们是一家拥有65间分店的家族式连锁超市，大部分门店开在加州南部。你可能没听说过我们，但是我们在2013年的顶级零售商评选中排名44位，年度销售额达到了30亿美元。

我的老板最近在回办公室的时候给我的桌子上扔了一本《商业周刊》杂志。上面的文章讲到将数据业务搬到云上每年可以为公司节省25%的IT支出。我把这种做法叫MbM, “用杂志做管理”。

我们从来都不是一家前卫的科技创新公司。这不是我们该去做的。我们让其他的公司先去踩坑。我们的电脑还是Windows XP的机器呢。你可以说我落伍了，但它们已经能满足我们的需求。而我们已经为此付了钱。如果有什么它们办不到的，那我才会开始寻找替代品。

零售业是一种利润极低的行业，通常只有4%或更低。最近几年还有下降。我们需要通过买地和开新店来保存资本。这样我们会增加销售额和购买率，从而压低进货价格并且提升一点点利润。我们当然不希望在新电脑上面多花钱了。

CEO有一个聪明的侄子刚刚从商学院毕业，还有一个女儿称自己是网页设计师。他们想要开展一项新业务，就是让顾客在线上下单然后我们线下送货到家，就像纽约的FreshDirect或是马萨诸塞州的Peapod一样。CEO可能会让他们去做这个，并让我来监督。就在我剩三年退休这个节骨眼上，哦不。

就算我不能跟上他们想要使用的新技术的发展速度，却可以提供他们缺乏的零售行业的丰富经验。他们将从小事做起，去犯错，然后快速地成长起来。我们目前的数据中心没有需要的机器电源甚至于空间，我们不得不租用别处的。年轻人们一直在讲“云”，但是如果我们因为顾客的数据被黑客盗取而上了晚间新闻，不仅送货生意砸了，我们的进店购物业务都要受打击。对我来说，完全不值得冒这种风险，但我已经得到了命令，我的退休金还没有完全授予，这让我进退两难。我真心希望这些云玩意不要让我丢脸。

当我给这家技术公司的员工讲这个故事的时候，他们很快心领神会。主架构师说：“我看到那位Robert（用我们的产品）会冒很大的个人风险。我们必须让他感到放心。”这一刻我知道用户画像发挥作用了。