第2章 销售产品前，先推销自己

通常情况下，在消费之前，顾客对销售人员有一个心理预期，想象或希望销售人员是什么样子或应该处于什么样的状态。每个顾客对销售人员的心理预期不尽相同，甚至五花八门。销售人员要努力迎合顾客的心理预期，在顾客面前展现出最好状态的自己，以获取顾客的欢喜和信任，从而创造与顾客友好交流的“先机”。

很多时候，在销售商品的过程中，销售人员周到、专业、真诚、热情的服务形象给顾客留下了非常好的印象，使顾客产生了信任感，继而才对商品发生了兴趣，并在此基础上成功完成了交易。因此，在销售产品前，销售人员要先学会推销自己，努力在顾客内心留下好印象，为销售产品打下良好的“先入为主”的印象。

看得起自己，顾客才会信赖你

作为一名职业人员，最基本的职业道德要求就是一定要以端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。销售行业就是如此。

一定程度上，心态决定了命运。销售工作是一项极富挑战性的工作，是对销售人员心理素质的全面考验。当面对种种评论和非议时，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣。这样才能保持良好的心态、全身心投入到自己的工作中去。

但是却偏偏有一部分销售人员，特别是刚刚跨入销售门槛的销售新人在面对顾客、与其进行交流时表现得坐立不安、手足无措，甚至语无伦次。其原因就是他们的自卑心在作祟。在他们看来，销售是一个卑微的行业，做销售是一件很没面子的工作，因此在顾客面前感觉低人一等、愧不如人。他们的内心常常充斥着这样一种想法：如果我不对顾客尊敬有加，如果我不时时处处顺着顾客说话，那么顾客会转身就走，我的销售工作就无法完成。

正是这种错误的想法让他们过于谦卑，过于顺着顾客。实际上，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同，而无尊卑之别。销售不是强买强卖，非要把产品或服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题。从这个角度上说，销售人员不但和顾客是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为销售人员是在帮助顾客解决问题，所以根本没必要在顾客面前卑躬屈膝、低三下四。过于谦卑的做法只会让顾客不信任你，因为你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？换句话说，只有看得起自己，顾客才会信赖你。

尊敬顾客是理所应当的，每个人都应该得到应有的尊重。但是在顾客面前过于谦卑，甚至唯唯诺诺，就有失做人的原则了。而且这样做根本就不会赢得顾客的好感，反而会让顾客大失所望，因为你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？

有一名电器促销人员向一位顾客推销新上市的波轮洗衣机，其间不断恭维对方，这让那位顾客紧蹙眉头，最后带着反感的神情离开了。

销售经理一直在一旁看着，顾客离去后，他来到这名销售人员跟前说：“这款洗衣机质量不错，推销出去不是问题。你用不着这样讨好对方，你推销的是你的产品，而不是要求别人的施舍。你这样子，顾客不会信任你，也自然不会买你的东西。”

确实，过于谦卑的态度很难获得别人的信任，同时，也拉低了自己的人格。作为一名刚刚跨入销售门槛的销售新人，不管面对什么样的顾客，都不要认为销售是一种“跌份”的工作。正确的做法是：保持不卑不亢的态度，至少应该与顾客平等相待，只有这样，才能从根本上赢得顾客。

推销是一项挺考验推销人员心理素质的工作，从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且还要有与顾客进行重重心理交锋的超强心理素质。

魏峰从贸易大学毕业后，进入一家奶业公司做推销员，负责把公司生产的有机奶推销给小区奶站。魏峰信心满满地跑小区奶站联系业务。然而，现实与他事先想的情形截然相反，他原本认为小区奶站的人会很热情地招待他，没想到一听说是推销产品的，奶站的工作人员都很快就换上一副冷淡的表情，对魏峰的问话也爱搭不理。

魏峰刚开始以为遇到的只是个例，就没有放在心上，但是他一连跑了十几天，发现情形差不多，很少有人对他热情，有的还嗤之以鼻。他开始对自己所从事的职业产生了犹疑：“看来这是个很难获得人尊重的行业，我一个堂堂的贸易大学的大学生，凭什么要干这种让人没面子的工作？干脆撤了吧！”

魏峰把辞职的想法跟销售经理说过后，销售经理纠正了他的错误想法：“推销工作很复杂，很有挑战性，遭遇挫折是很正常的事，关键是你的心态不对，销售工作绝不是让人很没面子的工作，同其他行业一样，也是可以让人获得尊重感、成就感的工作，一定不要看轻销售工作，也一定不要看轻自己……只要坚持下来，肯定会有所成的。”

魏峰认真想了想，觉得经理的话有道理，于是咬牙坚持了下来。在与奶站工作人员的接触中，魏峰真诚但不卑不亢的态度逐渐取得了奶站人员的信任，同意售卖魏峰推销的有机奶。两年以后，几百个小区的奶站都摆上了魏峰推销的有机奶。

对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作，都是有着深刻意义的，因此也不存在尊卑的差别，各有所需，各有所用。

总之，要摒弃那种做销售工作丢人、没面子的错误想法，认识到它只不过是一种职业而已，更不要因此而看轻自己。不自信是无法做好销售工作的，只有放下自己的架子和面子，摆脱虚荣心理的束缚，信心满满地全身心投入到工作中去，才能赢得顾客的信赖，取得成就。

像展示商品一样展示自己

众所周知，有很多因素可以影响顾客的购买心理。很多时候，商品的品牌和质量并不是顾客优先考虑的因素，只要顾客从内心接受了销售人员，对其产生好感和信任，就会更倾向于购买他所推荐的商品。一项市场问卷调查证明了这一现象，调查发现约有70%的顾客之所以从某销售人员那里购买商品，最主要的原因就是他们喜欢并且相信那个销售员。

这一结果表明，如果顾客对销售人员产生了好感，对其表示接受和信赖，自然就会更倾向于接受他的产品。相反，如果这种接受、信任的关系没有建立起来，那么则很难让顾客主动去购买对方所推荐的产品。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员之一，他曾说过这样一句话：“推销的要点是：你不是在推销商品，而是在推销你自己。”为了阐释这一观点，他还专门撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作。

销售人员、顾客以及商品三方面要素共同构成了销售活动。顾客要购买商品，而销售人员则是连接顾客和商品的桥梁。顾客通过销售人员的介绍，获得了对商品信息的更多了解，并在此基础上，做出买还是不买的决定。

在这个过程中，虽然顾客是抱着购买商品的目的来的，但是顾客最先接触到的却是销售人员。如果销售人员礼貌、热情，顾客就会对其产生好感，在此基础上很有可能进而接受其推销的产品；相反，如果销售人员态度冷淡，对询问爱搭不理，服务不到位，顾客就会很生气、很厌恶，即使其推销的产品符合自己的预期心理，顾客也极有可能会转身就走，可见，销售成功与否，与销售人员有着非常紧密的关系。

正由于此，销售活动才强调推销产品之前，首先要学会向顾客推销你自己。所谓对顾客推销你自己，就是让他们喜欢你、相信你、尊重你并且愿意接受你。换句话说，就是你要给顾客留下好印象，让他们对你产生好感。

可以做这样的比喻：销售人员就像是一件特殊的商品，有的彬彬有礼、态度真诚、服务周到，这样的商品自然会获得顾客的青睐和喜欢；而有的懒懒散散、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、行为猥琐，这样的商品自然会让顾客讨厌，甚至避而远之。

销售是一种动态过程，可以看作是销售人员与顾客之间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才有可能让交往继续愉快地进行下去，并建立起比较稳定的关系。

对销售人员来讲，只有让顾客首先接受了自己，才会进而接受自己所推销的产品。因此，销售人员在销售产品时，首先要让顾客能够接受自己，对自己产生信任。如果顾客对销售人员没有好感，对其不信任，那么即使商品再好，他们也极有可能不会购买的。因此，让顾客接受自己，是销售人员的销售活动的第一要务。

有一个保险销售员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访顾客，推销各式各样的保险品种时，尽管他很用心，也很努力，但总是遭到各种挫折，这让他有些灰心丧气。

于是，这个销售员开始思考，想弄清楚到底是什么原因导致自己屡遭失败，为什么顾客总是不能接受自己……他最先考虑是不是自己的产品有什么问题，但经过认真仔细的思考后，他排除了这种可能。既然问题不在产品身上，那么就应该出在自己身上。他仔细想了想自身可能存在的问题，但还是感到有些迷茫。

为了避免当局者迷，他邀请自己的朋友和同事聚会。聚会上，他真诚地让大家来评价一下自己，特别要指出自己的不足，促进自己改进。

由于聚会的人都是平时关系很好的朋友和同事，所以大家都不客气地指出这个销售员的诸多不足。比如：性情不够沉稳，遇事好急躁；专业知识不扎实，很多东西解释不够透彻；与人沟通时好自以为是，听不进去对方的意见；做事粗心大意，常常忽略小细节问题；缺乏一定的坚持精神，容易半途而废，等等。

这个销售员听到这样的评论，不禁感到很惭愧，他没想到原来自己有这么多的毛病，怪不得顾客不喜欢自己。弄清楚问题后，他决心一一改正。而且他欢迎朋友和同事继续挑他的毛病，以保证自己毛病越来越少，好让顾客越来越喜欢自己。

问题的症结还真的在这里，从他有意改掉自己身上的坏毛病以来，逐渐受到了顾客的喜欢和认可，他签的保险单子越来越多，并且与很多顾客成了朋友。

诚如上面所说，在销售活动中，销售人员就如同一件特殊的商品，并且和自己所销售的商品同等重要，甚至有的时候，比销售的商品还要重要。这种情况下，就要把自己包装好，让顾客喜欢，让顾客接受，顾客才有可能购买你的产品。

你的形象会影响到顾客对商品的印象

心理学中有一种心理效应叫作“首因效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”。

在前面的论述中，我们已经知道能否给顾客留下一个好的第一印象，很大程度上影响着顾客是否会接受并购买你的产品。而要想给顾客留下一个好印象，一个好的形象必不可少。

一个衣着不整的销售员到一家商场推销绿豆糕。商场经理与他谈了一会儿，就将他支走了。这个销售员走后，经理对同事说：“我看他的样子就反感，邋邋遢遢的成什么样子，能推荐什么好商品。”

以后，这个销售员多次试图向这家商场推销商品，经理都再也没见他，尽管他的衣着已经变整洁了。

由此可以看出，销售人员的形象有多重要。销售人员应该永远记住这样一句话：“形象就是自己的名片。”作为一个销售人员，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会对你有好印象，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往。

但是，如果你穿着怪异、态度无力、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的人，从而对你没有好印象，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重新获得对方的好感，这就是首因效应的作用。

简单来说，销售员良好的形象会使顾客心生好感且久久难忘，并在此基础上爱屋及乌，对该销售员所推荐的产品有好印象；反之，如果顾客对你的形象印象不好，即使你的产品再好，也会把对你的厌恶牵扯到商品上。

需要注意的是，形象不仅仅指人的衣着、外貌，还包括谈吐、姿势、面部表情等“外部特征”。在销售活动中，顾客往往会通过销售人员的衣着、谈吐、体态、面部表情等这些外部特征，来对其做出最基本的判断和评价。

温冬大学毕业后，被招进一家销售公司，工作是推销各种防盗门窗。正式上岗的第一周，经理就交给他一个很重要的任务，让他到一个顾客的家里推销防盗门。在此之前已经有3位很有经验的销售人员去推销过，但都以失败而告终。

温冬有些紧张，心想有经验的销售员都没成功，自己刚刚入行，没有经验，不敢奢望成功，但是还要试一试。半小时后，他战战兢兢地摁响了这个顾客家的门铃。一位中年妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进了屋。

温冬很紧张地将产品情况如实地跟顾客讲了一通。但出人意料的是那位妇女却当场在合同上签了字，买下了价值2万元的防盗门。

在这之前，3位有着丰富经验的销售员都无功而返，而且他们的价钱都比温冬开的低，为什么温冬却成功做成了这笔交易。温冬很疑惑，面对温冬疑惑的神情，那位妇女说：“你敦厚的样子让我放心，我相信你推销的商品如同你一样敦厚、安全。”

事情很清楚了，正是温冬那副敦厚、坦诚的样子赢得了这位妇女的认可，她愿意购买温冬推荐的产品，尽管他的产品比其他人的产品价格稍高。

心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一印象，而且这最初的印象能够在对方的头脑中形成并占据主导地位。销售人员一旦给顾客留下不好的印象，就很难再纠正过来，因为很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人。人们都愿意去接触那些给自己留下好印象的人，尽管有些时候，这种印象不一定完全准确，但人们却有意无意地默认这种感觉，这也就是所谓的“先入为主”的作用。

很多有经验的销售人员都懂得利用这种效应，展示给顾客一种比较好的形象，为下一步的销售工作打下良好的基础。

通常，在与顾客的接触中，销售人员需要在以下几方面注意自己的形象：

（1）衣着服饰

与顾客见面后，首先映入顾客眼帘的是你的衣着服饰。因此，你首先要重视自己的衣着服饰。一位外表整洁的销售人员是引起顾客购买欲的先决条件。据美国一项调查表明，80%的顾客对销售人员的不良外表持反感态度。

服饰对销售人员而言，可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。因此，只要你决定投入销售行业，就必须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。

销售人员的着装要符合个人的性别、年龄、身份、气质、环境、风俗习惯等，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。

（2）言谈举止

销售人员的言谈举止要落落大方、合适得体。虽然没有一个统一的模式供参考，但一些很明显的错误的言谈举止却是一定要避免的，比如：不要说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；不要批评、挖苦、吹牛、撒谎；不要油腔滑调、沉默寡言；不要声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；不要挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不要与顾客勾肩搭背、东张西望、慌慌张张；不要不停地看表、皮笑肉不笑等。

（3）礼仪

礼仪是销售活动中非常重要的一环。销售人员不懂礼仪，往往会无形中影响交谈的效果。顾客是聪明的，他们倾向于到值得信赖、礼仪端正的卖家去购买商品。

销售人员要讲求礼仪的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期的效果。反之，就收不到好的效果。

总之，在销售活动中，销售人员要注重发挥自己良好形象给顾客的影响，努力争取让良好的形象给顾客留下好的第一印象，以促进交易向良好的方向发展。

你的诚信会让你走得更远、更稳健

诚信是诚实、守信的浓缩，是做人的基本准则。对销售来讲，诚信又是销售人员要恪守的重要职业道德，在销售工作中产生着非常重要的影响力。可以说，没有诚信，就没有长久的交易，从这个角度上讲，向顾客销售产品，就是在向顾客推销你的诚信。

据美国纽约销售联谊会统计：70%的人之所以从某一个固定处购买产品，是因为他们喜欢、信任和尊敬某个销售员。因此，要想使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。

“赫克金法则”源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售员，首先要做一个好人。”这也是强调了营销中要讲究诚信。

美国一项针对销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄无关，也和性格内向、外向无关，而与诚信有关。简单说，要想使顾客接受你，想让自己的销售业绩好，就要做一个诚实守信的人。

销售做得好的人必定是讲究诚信的人，在销售活动中，他们实事求是，言必信、行必果，以信用为先，以品行为本，从而获得顾客信赖，并放心地与他们做交易。

日本山一证券公司的创始人小池出身贫寒，20岁时他在一家机械公司谋到一份推销员的工作。曾经有一段时间，他推销机器非常顺利，不到半个月的时间就与33位客户达成了协议。但是合同签订之后，他发现公司出售的机器比其他公司生产的同样性能的机器价格贵了很多。他想，跟他订货的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是，深感不安的他立即带上订货单、合同书以及定金，整整用了三天的时间逐个拜访客户，然后非常诚恳地向顾客说明他推销的机器比其他公司的贵，可以解除合约。

这种诚实的做法使所有的顾客都深受感动，结果33位顾客中没有一人毁约，相反，他们加深了对小池的信赖和敬佩。消息不胫而走，从那以后，人们都知道小池非常诚实，纷纷向他订购机器。

诚实不但使小池财源广进，而且还让他与客户建立起牢固的互信关系，促进他的推销工作顺畅长久地进行下去。

在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有讲究诚信，赢得自己顾客的信赖，才能让自己的销售之路走得稳、走得远。谁损害或葬送了信誉，谁就要被顾客所抛弃，被市场所淘汰。

林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。这个道理同样适用于销售行业，适用于销售人员。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员不讲究诚信的行为是很容易被看破的，即便偶尔获得了成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得顾客的信赖，让自己的销售之路走得远，诚信才是永久的、唯一切实可行的办法。

美国销售专家齐格拉对不讲究诚信的销售人员将会遭遇到什么进行了深入分析，他得到的结论是：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多顾客以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：一是顾客损失了钱，也多少丧失了对销售人员的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；对整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。

那么，在销售活动中，销售人员如何表现自己的诚信呢？可参考下面所列出的几方面：

（1）不做夸张虚假的宣传

有些推销员把自己推销的产品夸赞的好得没边，歪曲了事实。显然，这种做法是不可取的，有百害而无一利。

（2）避免说自相矛盾的话

这一点很重要，也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出，或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点，致使你前后所说的话相互矛盾，让顾客糊涂，这样就会影响你的信誉。顾客不相信你的介绍，自然就不会买你的产品。

解决的办法是耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样再开口介绍则基本不会出现任何问题了。

（3）表现出宽容

对顾客的不适当批评和指责要解释，但态度不能生硬、过激。要摆事实，讲道理，说真话，但要避免使对方感到困窘。

（4）不为他人做托

作为销售人员，会经常遇到别人要求你为他说谎，或为他掩饰实情。但是请你记住，对此要坚决予以拒绝，因为这会毁掉你长期积累起来的信誉。一个诚信的销售员是不会要求别人替自己说谎的，而你也应该如此。

“君子以信为大宝也。”没有诚信，就没有长久的生意。因此，要想使自己的销售之路走得长远、走得稳健，就不能丢弃诚信这个为人处世的法宝。

在语气中把你的真诚体现出来

通过前面的论述，我们已经知道诚信在销售沟通中会发挥巨大影响和作用。要想让顾客感受到你的真诚，一个不容忽视的方面就是你说话时的语气。事实证明，从说话语气中流露出的真诚能够获得顾客的认同和好感，从而使顾客愿意和你进行进一步的接触。

因此，销售人员要在与顾客的交流沟通中通过语气将自己的真诚体现出来，以获得顾客的认同和好感。那么，该如何通过自己的语气将自己的真诚表现出来呢？可以从以下两个方面开始学习和修炼。

如果是面对面地和顾客交流，可以利用面部表情和眼神来辅助语气发挥作用。

首先，交流时要面带微笑，微笑有特殊的作用，可以在极短的时间内打通陌生人之间的情感通道，是人际交往的润滑剂。在销售活动中，很多时候，销售人员面对的是陌生的顾客，如果在与之交流时，销售人员表情僵硬，甚至冰冷漠视，缺乏亲切的微笑，那么无论你的语言有多动听，顾客也会因为你僵硬、冷漠的表情而与你心存隔阂，感受不到你的真诚。所以在与顾客交流时，你的脸上一定要带着真诚、温和的微笑。

其次，要借助眼神的辅助作用。在与顾客交流时，你要学会用眼神表达你的诚意，这也是辅助语气表现自己真诚的一种方式。作为销售员，你很可能会遇到这样的情况：你非常真诚地去和顾客交流，但是对方的脸上还是流露出不信任的神情。此时，你该怎么办呢？一方面你要注意一下自己说话的语气，另一方面就是要注意自己的眼神。面对顾客时，要尽可能地让顾客看到你的眼睛，把真诚通过你的眼神传达给顾客。

如果不是与顾客面对面地交流，而是通过电话与顾客交流，这种情况下，没有了表情和眼神的辅助作用，语气的表现就尤其重要了。那么，在语气上应该注意什么呢？

（1）语气不要生硬

在电话销售中，给顾客传达信息的唯一方式就是你的语言，此时语气的好坏对销售的成功起着决定性作用。因为对方看不到你的表情、眼神以及其他肢体语言，只能从你的语言尤其是语气中了解你、认识你。如果你的语气很生硬，对方很可能觉得你没有亲和力，不够真诚，从而不愿意与你打交道。

就顾客而言，他们常常会不自觉地抬高姿态，他们喜欢销售员以低姿态和他们交流，如果销售员的语气过于生硬，他们的这种心理就得不到满足，因此他们也可能会认为销售员并不是诚心想要和他们做交易而拒绝进一步交谈。因此，销售员在通过电话与对方交流时，切忌语气生硬，而应保持柔和，这样的语气会显得真诚一些，顾客听了也会觉得舒服。

（2）语气不要过于夸张

一般来说，语气夸张的人通常会给人一种不可信任的感觉，在销售时更是如此。可能在平时说话时你习惯用夸张的方式来吸引别人的注意，但是在和顾客电话沟通的时候，一定切记不要使用这种方式。因为你的顾客并不了解你或者根本不认识你，如果交谈时你说话的语气太过夸张很可能给他们留下不好的印象，他们会因此怀疑你的诚意。

（3）语气要流露出赞赏

赞美的语言最能赢得人心，相信没有谁会拒绝一个真心夸赞他的人，而且你的夸赞会让顾客觉得你很用心地了解他们，可能会让他们有一种自我满足感，从而感受到你的直诚，并愿意跟你合作。

总之，无论是与顾客面对面地交流，还是通过电话进行交流，都要努力使自己的语气平和、谦逊，表露出真诚，再配以柔和、诚恳的面部表情和眼神，最终使顾客感受到你的真诚，为销售成功打下良好的基础。

展示出你的才华给顾客看

才华是一种吸引人的资源，诸多的事实证明，在销售活动中，那些有能力、有素质，业务技能娴熟的销售人员，往往会受到顾客的欢迎和喜欢。而那些只会僵硬、空洞地说教，没有任何特长的销售人员，对顾客的影响力则很弱，很难让顾客对其及其推销的产品产生兴趣。可想而知，这一类销售人员的销售业绩是不会好到哪里去的。

于鑫在一家文化用品公司上班，最初主要负责推销学生用的语言复读机。一次，他在电话里向一所学校的负责人推销公司新进的多功能语言复读机。尽管他把自己推销的产品介绍得如何出色、如何有实效性，但是说了半天，却丝毫没有打动这位负责人。

于鑫自然不甘心就这样放弃，但电话那头显然已经失去了继续听下去的兴趣。他对于鑫说：“我们的小学生都非常爱看动画片，如果你能用动画片里的配音把产品介绍一下，我们就会购买你们的复读机。”听完这话，于鑫一下子蒙了，平时看动画片的时候都很少，哪儿会学说动画片里配音呢？这不是强人所难吗？

电话那头见这边没有了动静，接着说道：“就这样吧，等你会说了，再联系吧！”说完把电话挂断了。

于鑫愣了一会儿，转而想到，自己推销的是小学生使用的多功能复读机，其中有一项功能是原音再现，与这位负责人要求自己学说动画片里的配音有类似的地方。从这个角度上讲，如果自己根本没有这方面的才能，确实很难打动顾客，让顾客购买自己的产品。想到这里，于鑫决定按照那位负责人的要求，学会动画片里的配音，然后再联系那位负责人。

于鑫买了一套当下孩子们非常爱看的《熊出没》的动画片从头到尾看了起来，很快他就发现这部动画片里的熊二声音独特，而且行为搞笑，肯定是孩子们爱看、爱模仿的对象。于是他决定模仿熊二的配音，经过认真揣摩和用心模仿，于鑫不但学会了熊二的配音，而且还学会了熊二的一套动作。

一个月后，于鑫再一次联系了那位负责人，这回他没有在电话里推销，而是要求和这位负责人在学校见面洽谈。那位负责人同意了这个要求。于是，于鑫带着样品，来到了学校。一见面，于鑫没有推销产品，而是先给这位负责人表演了自己学习的成果。

惟妙惟肖的表演震惊了这位负责人，他由衷地赞叹道：“你真棒，我很佩服你。”最后，这位负责人心甘情愿地跟于鑫签订了一笔订购50台复读机的订单，而且还与于鑫建立起了长久的合作关系，经常主动帮助于鑫推销产品。

显然，于鑫之所以能推销成功，与他的表演有着密不可分的关系，是他的才华打动了顾客，取得了顾客的信赖，最终让顾客在订单上签了字。

销售人员推销产品，就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演，要想打动顾客，取得顾客的信赖，就要表演得精彩，把自己的才华和魅力充分地展现出来。只有你表演得精彩，顾客才有可能真心欣赏，才会让顾客相信你确有真才实学，也才会愿意与你做生意。

所以，平日里，销售人员要不断地提高自身的学识和修养，让自己充实起来，最起码应该熟练地掌握自己最基本的业务，不致于在顾客面前显得外行。如果你知识渊博、满腹经纶，对什么都能说得头头是道，那么不仅可以找到与顾客的共同语言，还能够用自己的才华来征服顾客，让顾客对你心悦诚服，那么销售产品也就成了水到渠成的事情了。如果你水平一般，知识欠缺，甚至对自己推销的产品或者业务都不熟悉，那么怎么可能让顾客信服。因此，销售人员在顾客面前一定要表现得很博学、很优秀，才能赢得顾客的信赖。

当然，这里说的才华不是毫无意义的夸夸其谈，而是指真才实学，这样才能禁得住考验。如果只是表面上说得富丽堂皇、天花乱坠，却没有真才实学，一旦被顾客看出破绽，便会无以应对，最后只能以尴尬收场，更不要指望能成功推销产品了。

过硬的业务水准和高超的职业技能是一名优秀的销售人员必须具备的素质。销售人员一定要明白，没有哪一位顾客会喜欢与眼高手低腹中空的没有才华的销售人员接触。没有才华，也就没有了吸引顾客的资本，充其量也就只能做一个普通的销售人员，不要奢望能获得广大顾客的欢迎和认可。

才华是一种宝贵的财富，能够增加销售人员自身的魅力。一个有才华、有能力的销售人员更有机会获得顾客的敬佩和喜欢。要想达到这一点，大体来说，销售员可以从以下三个方面来努力：

（1）具备相关专业知识

销售人员要对自己的公司、自己销售的产品有充分的了解和深入的掌握，这是取信顾客的重要前提条件。平时可通过各种途径不断地学习与提高，充分掌握关于自己公司与产品的所有知识，做到能以一个专家身份向顾客介绍公司以及自己推销的产品。

（2）多了解本行业发展动态

销售人员还要多多关注及了解本行业的发展动态，及时掌握最新的行业信息，找准产品的优势及卖点。这样在推销的时候，就能够恰到好处、重点突出地推销。

（3）掌握专业外的才华和技能

在具备相关专业知识、技能外，销售人员最好还要拥有其他一些才华和技能，这样才能更好地与顾客相融，打开话题，取得顾客的信赖，为后续的销售铺垫良好的基础。

总之，销售人员只有不断地提高自己的业务水平，增加自身的内涵，并善于表现自己，才能更有机会、更大程度地获得顾客的欢迎和认可，增大成功交易的几率。